Второе мнение рождается в планово-экономической службе или у финансистов, бухгалтеров. В своих предложениях по ценам работники
Топ-менеджеры компании или предприятия обычно формируют решения об установлении определенной цены на основе как минимум двух конфликтующих мнений. Это, прежде всего, мнение сотрудников и руководителей службы продаж. Поскольку продавцы, как правило, оцениваются по количеству принятых заказов, привлеченных клиентов, объемов отгруженного товара, то их предложения в основном касаются снижения цены или установления скидок. Предложения продавцов, как правило, эмоциональны и слабо аргументированы: «Рынок диктует», «Никто по таким ценам не продает», и самый веский довод — «Вы нам такие цены установили, вы по этим ценам сами и продавайте».
Справедливо было бы отметить, что многие компании, как им кажется, вообще не сталкиваются с проблемой ценообразования. Часто их товары конкурируют с другими аналогичными товарами, а для подобных продуктов цена на рынке уже сложилась. Покупатели не желают платить выше привычной цены, а компаниям нет смысла продавать дешевле. В этом случае может казаться, что ценообразование не является необходимой функцией для таких компаний. Однако при подведении итогов снова приходится обращаться к проблеме цены с точки зрения достаточности выручки, которую она обеспечивает для прибыльной (или хотя бы безубыточной) работы компании. И в этом «ценообразовании наоборот» также проявляются определенные ценовые пороги, имеющие существенное влияние на работу компании, а значит, несущие важнейшую информацию для ее менеджеров.
Цена, установленная для продуктов компании, в равной степени имеет как внешнее по отношению к компании значение, так и внутреннее. Во внешней среде цена во многом определяет численность и состав покупателей, которые обеспечивают поступление денежных средств в компанию. Внутри компании этих поступлений должно хватить для покрытия всех издержек, связанных с проданными товарами, а также для дальнейшего развития бизнеса и выплат собственникам и инвесторам. И если уровень цен на продукцию компании не обеспечивает прибыль, то компания не сможет развиваться и не имеет долгосрочной перспективы. Если объем поступлений не покрывает все издержки компании, то она вряд ли сможет выжить.
достаточно высока. Цена продукта является результатом взаимодействия рыночных факторов, инновационных способностей менеджеров и всех остальных аспектов жизни компании.
Ценообразование — одно из самых сложных явлений бизнеса, в котором доля плохоформализуемых составляющих
размещено: 15.12.2006
Автор(ы): Владимир Савчук, Игорь Троян, журнал ( 7, 2005)
Ценообразование в компании
[Management.com.ua] Ценообразование в компании
Комментариев нет:
Отправить комментарий